
Kuvalähde
Mistä asiakkaita?
Ennen yrityksen perustamista sinun on syytä tutkia markkinoita ja selvittää, millaisille markkinoille olet yritystäsi perustamassa. Näin saat tietoa, jonka perusteella voit päättää, kannattaako yritystä perustaa vai ei. Pystyt myös paremmin suunnittelemaan yrityksesi markkinoinnin. Alkavalla yrittäjällä on harvoin varaa tuhlata mainoseuroja.
Kun olet liikeideaa miettiessäsi määritellyt, keitä mahdolliset asiakkaasi ovat, voit selvittää, paljonko heitä on yrityksesi toiminta-alueella. Selvitä myös, ketkä ovat kilpailijoitasi ja mitkä ovat heidän vahvuutensa ja heikkoutensa. Selvitä, miksi sinun yrityksesi olisi parempi ja missä asioissa olisit altavastaajana. Kannattaa ottaa selvää myös kilpailijoiden tuote- ja palveluvalikoimasta, hinnoittelusta ja toimintatavoista.
Markkinatutkimus ja liikeidean terävöittäminen
Markkinatutkimus on tapa hankkia tietoa markkinoista, asiakkaiden tarpeista ja mielipiteistä, kilpailurakenteesta tai siitä, mitä mieltä eri asiakasryhmät ovat tietystä tuotteesta tai palvelusta, yrityksestä tai yritysideasta. Jos asiakkaasi ovat yksityisiä kuluttajia, voit etsiä taustatietoja internetin monista tietokannoista ja hakemistoista tai sosiaalisen median eri kanavista. Tiedon lähteitä ovat myös kuntien elinkeinopalvelut ja muut viranomaiset sekä Tilastokeskus. Markkinatilanteesta, kilpailijoista ja yritysasiakkaista saat tietoa uusyrityskeskusten yritysneuvojilta ja asiantuntijoilta, ELY-keskuksesta, yrittäjäjärjestöstä, kauppakamareista, toimialajärjestöistä, Tilastokeskuksen rekistereistä, Patentti- ja rekisterihallituksesta sekä erilaisia tietopalveluja ylläpitävistä yrityksistä. Jos tällainen kirjoituspöytätutkimus ei vielä riitä, voit saada vastauksia suoraan mahdollisilta asiakkailtasi tekemällä sähköposti- tai verkkokyselyn tai haastattelemalla heitä joko puhelimitse tai henkilökohtaisesti tapaamalla. Kuluttajille suunnatussa markkinatutkimuksessa vastaajilta kysytään, mitä he ajattelevat tarvitsevansa tulevaisuudessa tai vielä tavallisemmin, millaista nykyinen kulutus on. Kyselyjen tekoon on olemassa useita sähköisiä työkaluja. Tutkimustuloksia voit käyttää markkinoinnin ja myynnin suunnittelussa tai tuotekehityksessä. Alkavan yrittäjän on tärkeintä selvittää, onko liikeidealla menestymisen mahdollisuuksia vai ei.
Yrittäminen on myyntityötä
Yrittäjänä onnistuminen ja yritystoiminnan jatkuminen ovat myynnistä kiinni. Jos asiakkaat eivät halua ostaa, taipaleesi yrittäjänä jää hyvin lyhyeksi, vaikka tuotteesi ja palvelusi olisivat miten hyviä tahansa. Yrittäjä saa tulonsa asiakkailta, siksi aina on tärkeintä huolehtia myynnistä ja yrityksen kassavirrasta. Myynnistä on myös saatava riittävästi katetta, jotta saat maksettua yrityksesi kiinteät ja muuttuvat kulut. Myyntitaidot vaikuttavat ratkaisevasti yrittäjän menestymiseen. Yrittäjän on kyettävä myymään omaa osaamistaan sekä tarjoamiaan tuotteita. Hyvät myyntitaidot ovat keino erottua kilpailijoista. Tehokas myyntityö auttaa vakuuttamaan asiakkaat ja saa aikaan toimivan vuorovaikutuksen yrityksen ja asiakkaan välille.
Myyntityö perustuu asiakkaan tarpeen tunnistamiseen
Myyntityössä on tärkeintä tunnistaa asiakkaan tarpeet ja odotukset. Myyntitilanteessa pitää ottaa selvää asiakkaan lähtökohdista ja siksi sujuvan vuorovaikutuksen rakentaminen on tärkeää. Myynnin onnistumisen ja asiakassuhteen säilymisen kannalta olennaisinta on luottamus asiakkaan ja myyjän välillä. Luottamuksen syntyminen ja vahvistaminen ovat myyntityön perusasioita. Myyntiprosessi voi kestää muutamista minuuteista jopa vuosiin riippuen siitä, millaisia tavaroita tai palveluja tarjotaan. Se sisältää monia vaiheita ensikontaktista ja tarjouksen tekemisestä sopimusneuvotteluihin ja kaupan päättämiseen. Myyntitoiminnot on syytä suunnitella etukäteen: ajankäyttö, asiakastietojen hankinta, myynnin seurantatyö sekä tarvittava tukimateriaali.
Myyntitaitoja voi opetella ja myyntiapua ostaa
Aloittavakin yrittäjä voi joskus hankkia apua myyntityöhön ostopalveluna toiselta yrittäjältä, myynnin ammattilaiselta – varsinkin silloin, jos itse tuntee epävarmuutta myyntityössä. Jotkut ovat sitä mieltä, että myyjän työ edellyttää tiettyjä luonteenpiirteitä ja sosiaalisia taitoja, mutta myyntitaitoja voi myös opiskella ja kehittää. Myyntikurssit ja -koulutukset ovat helppo ja tehokas tapa parantaa omia myyntivalmiuksiaan. Myyntityö ja myyntitaitojen kehittäminen kasvattavat yrittäjälle tärkeitä neuvottelutaitoja, itseluottamusta ja tavoitteellisuutta sekä kehittävät sosiaalisia taitoja ja tilannetajua. Myyntikoulutuksia on lukuisia päivän kestävistä lyhytkursseista pidempikestoisiin, tutkintoon johtaviin koulutuksiin. Jokainen yrittäjä joutuu tekemään myyntityötä. Hyvä myyjä myy ensin itsensä ennen kuin voi myydä tuotteitaan. Yrittäjän on tärkeää oppia ymmärtämään asiakkaiden toiveita ja käyttäytymistä. Asiakaslähtöisessä myyntityössä yrittäjä täyttää asiakkaiden tarpeet ja odotukset saavuttaakseen parhaan mahdollisen lopputuloksen.
Ensin on hyvä tuntea markkinoinnin ja mainonnan ero
Mainonnalla pyritään suoraan vaikuttamaan kuluttajan ostopäätökseen ja tekemään tuote tunnetuksi. Tyytyväinen asiakas palaa mielellään uudelleen. Mutta jos mainonta ei anna oikeaa tietoa tuotteen ominaisuuksista, voi olla, että asiakas ei tule toista kertaa. Markkinointi sisältää kaikki ne toimenpiteet, joiden tavoitteena on aikaansaada myyntiä. Hyvä työkalu markkinoinnin suunnitteluun on niin sanottu markkinointimix. Se koostuu 4:stä P:stä englannin kielen sanojen mukaan: Product, Price, Place ja Promotion. Näistä voi valita haluamansa yhdistelmän oman asiakaskohderyhmän mukaan. Yrityksen markkinointisuunnitelma auttaa tekemään markkinoinnista yhtenäistä ja selkeää. Suunnitelman avulla voit seurata tavoitteiden toteutumista ja kehittää markkinointia jatkossa. Sinun kannattaa tarkastella säännöllisin väliajoin sekä markkinointimixiä että asiakasryhmiä. Voit pohtia esimerkiksi seuraavia kysymyksiä: Saavutitko tehdyillä toimenpiteillä sen, mitä halusit vai pitääkö sinun tehdä muutoksia tai vaihtaa markkinoinnin tai mainonnan tyyliä? Onko tärkein asiakasryhmä muuttanut ostokäyttäytymistään (tarpeet muuttuneet)? Ketkä ovat nyt asiakkaitasi ja keitä haluat jatkossa asiakkaiksesi? Entä mitä kilpailijasi tekevät?

Markkinoinnin kilpailukeinot
Menestyminen markkinoilla vaatii hyvää liiketoimintaympäristön ja kilpailijoiden tuntemista sekä erottautumista kilpailijoista. Juuri markkinoinnilla pyritään vaikuttamaan kuluttajan mielikuvaan ja kokemukseen yrityksen tarjoamasta tavarasta tai palvelusta – ”olemme parempia kuin kilpailijamme”. Markkinointi onkin tärkeä osa yrityksen suunnittelutyötä. Markkinoinnin lähtökohtana ovat asiakkaasi: se, kenelle myyt, ratkaisee sen, miten markkinoit. Vasta seuraavana tärkeysjärjestyksessä tulee se, mitä myyt eli tavarasi ja palvelusi. Asiakas ostaa niiden avulla saatavaa hyötyä, ei esimerkiksi teknisiä ominaisuuksia tai menetelmien hienouksia. Keskity siis asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa, älä uppoudu liikaa oman tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksiin.
Alkavan yrittäjän markkinointi on pääasiassa henkilökohtaista myyntityötä. Useimmiten on kysymys siitä, miten myyn omaa työtäni. Koska rahaa on yleensä käytettävissä varsin niukasti, myyntityöhön on panostettava omaa aikaa. Ensimmäinen yhteydenotto tapahtuu useimmiten parhaiten puhelimitse. Sitten vain salkku käteen ja asiakkaita tapaamaan. Markkinoinnilla yritys pyrkii vaikuttamaan asiakkaiden käyttäytymiseen. Markkinoinnin tavoitteena on luoda, ylläpitää ja kehittää asiakassuhteita. Asiakasuskollisuuden ylläpitäminen on tärkeää, sillä uusien asiakkaiden hankkiminen on usein paljon kalliimpaa kuin vanhojen säilyttäminen. Uskolliset avainasiakkaat tuovat yleensä myös suurimman osan myyntivolyymista. Hyvin hoidettu kanta-asiakasjoukko on monelle yritystoiminnan perusta, joka myös hankkii suosittelemalla yritykselle uusia asiakkaita.
Asiakasryhmien jakaminen ja kohderyhmän valitseminen
On hyvä tutkia, mille asiakasryhmälle tuotetta halutaan myydä. Vaikka suuren asiakasmassan hankkiminen houkuttaa, kannattaa keskittyä tärkeimpään asiakasryhmään, joka tuo suurimman myynnin yritykselle vähimmällä vaivalla. Tietylle segmentille (eli ryhmälle) markkinoiminen vähentää asiakasmassaa, mutta samalla se lisää markkinoinnin tehokkuutta. Rajaamisen perusteena voi olla esimerkiksi ikä, asuinpaikka tai ostovoima eli kuinka paljon asiakkailla on rahaa käytössään. Esimerkiksi lastenlelujen mainostaminen kannattaa keskittää alueelle, jossa asuu paljon lapsiperheitä tai vauva-aiheiseen lehteen, jota lukevat tuoreet vanhemmat. Markkinat kannattaa segmentoida, jos..
- markkinoilla on riittävästi potentiaalisia asiakkaita
- ryhmän asiakkailla on yhteisiä piirteitä ja tarpeita
- asiakasryhmät eroavat toisistaan
- valitut segmentit voi saavuttaa markkinoinnilla taloudellisesti ja tehokkaasti
Mainosvälineiden valinta
Sinun kannattaa etsiä yrityksellesi ne mediat, joilla saat sanoman eli mainoksesi halutulle vastaanottajalle mahdollisimman taloudellisesti ja tehokkaasti. Alkavalla yrittäjällä on harvoin aikaa ja rahaa panostaa massiivisiin markkinointikampanjoihin. Verkko tarjoaa yrittäjälle monipuolisia ja kustannustehokkaita mahdollisuuksia markkinoida tuotteitaan ja palveluitaan. Monet asiakkaat ovat jo verkossa, joten yrittäjien kannattaa siellä olla. Nykyisin tietoa tuotteista ja yrityksistä haetaan paljon, ja melkeinpä ensisijaisesti, verkosta. Jopa 80 prosenttia kuluttajista tutkii tuotetta verkossa ennen ostopäätöstä. Pienenkin yrityksen tulisi kivijalkamyymälän tai muun perinteisen myynnin kanavien lisäksi olla valmis kohtaamaan asiakkaansa verkossa. Internetnäkyvyyttä ovat muun muassa ilmoitustilat erilaisissa palveluissa, omat kotisivut tai verkkokauppa.
Kaikessa näkyvyydessä on tärkeää muistaa tietojen päivitys ja näkyvyys kaikilla laitteilla, myös kännykässä ja tabletissa. Verkkokauppa ja esimerkiksi rekisteröitymistä vastaan jaettava tieto ovat hyviä keinoja kerätä tietoa ja rakentaa asiakasrekisteriä. Asiakkaalle pitää aina kertoa, mihin käytät tietoja ja kuinka hän voi estää niiden käytön muussa kuin haluamassaan tarkoituksessa.
Miten tavoitan asiakkaat?
Älä ajattele turhan monimutkaisesti; nimeä ensin asiakasryhmät, mieti missä nämä ovat ja mikä on sopivin tapa lähestyä kutakin asiakasryhmää. Valentin Babitzin, Helsingin Uusyrityskeskus
Tutustu huolella eri mainosvälineiden keskeisiin ominaisuuksiin ja hintoihin. Hinta voi vaihdella valtavasti mediasta riippuen.Erilaisia medioita ovat esimerkiksi
- sanomalehdet, paikallis- ja ilmaisjakelulehdet sekä aikakauslehdet
- internet (muun muassa display, blogit, virtuaali- ja pelimaailmat, sosiaalinen media)
- televisio
- ulko- ja liikemainosvälineet
- radio
- elokuva (muun muassa product placement eli tuotesijoittelu)
- mobiili
Suoramainonta on yksi yleinen tapa tavoittaa asiakkaat. Esimerkiksi pizzeriayrittäjä voi jakaa itse mainoksia lähiseudun asukkaiden postiluukuista. Kaikki suoraan henkilölle joko fyysisesti tai sähköisesti jaettavat esitteet, käyntikortit ynnä muut ovat suoramainontaa. Muista kuitenkin tarkistaa luvanvaraisuus eli tarvitsetko asiakkaan tai alaikäisen kohdalla hänen huoltajansa luvan, jos käytät esimerkiksi sähköpostia.
Hyvin tärkeä tietolähde on myös ihmisten keskinäinen kommunikointi eli niin sanottu puskaradio. Asiakkaat kertovat usein toisilleen hyvistä ja huonoista kokemuksista, jolloin tieto tuotteesta leviää nopeasti esimerkiksi Facebookissa. Sinun kannattaakin kiinnittää huomiota siihen, miten kohtelet asiakasta palvelutilanteessa. Pystytkö esimerkiksi myyntitilanteessa tarjoamaan tuotteelle lisäarvoa, joka edistää positiivista mielikuvaa (muun muassa pakkauksen ulkonäkö, alennus, kotiinkuljetus tai kaupanpäällinen). Tai pohdi, miten hoidat valitukset eli reklamaatiot.
Sosiaalinen media yrityksen markkinoinnissa
Sosiaalinen media eli some on alkavalle yrittäjälle kustannustehokas tapa tavoittaa potentiaalisia asiakkaita. Läsnäolo sosiaalisessa mediassa vaatii yritykseltä kuitenkin aikaa ja suunnitelmallisuutta, jotta tulokset olisivat toivotunlaiset. Yrityksen ei tarvitse näkyä kaikissa sosiaalisen median kanavissa, joten ensin kannattaa selvittää, mitä kanavia yrityksen potentiaalinen asiakaskunta suosii.
Sosiaalisen median eri kanavien käyttö vaihtelee muun muassa iän perusteella. Sosiaalinen media on ennen kaikkea viestintäkanava, joten pelkkää suoraa mainontaa on hyvä välttää. Sosiaaliseen mediaan kannattaakin tuottaa hyödyllistä ja/tai viihdyttävää sisältöä, jota on mukava seurata ja helppo jakaa. Sosiaalisessa mediassa on mahdollisuus panostaa positiiviseen ja asiantuntevaan imagoon, mikä edesauttaa sitä, että kyseinen yritys tulee asiakkaalle ensimmäisenä mieleen, kun hän tarvitsee tuotteita yrityksen toimialalta. Ohjeita ja vinkkejä sosiaalisen median käyttöön löytyy muun muassa painetuista ja sähköisistä oppaista sekä blogiteksteistä. Hyvä keino oppia some-viestinnästä on tietysti myös seurata muiden yritysten some-toimintaa – mikä toimii ja mikä ei.
Tekstissä käytetty kuvalähde